“Mal de muchos consuelo de T….., claves para entender la crisis del turismo de interior”

En los últimos meses muchos de nuestros clientes y amigos, emprendedores de turismo de interior se encuentran especialmente sensibles, sus sensaciones son muy negativas, algo por otro lado normal si están manejando ocupaciones por debajo del 20%. Ante esta situación muchos disparan contra las marcas de comercialización, IDS, operadores, incluso consultores. Aún cuando puedan tener cierta razón en alguna de sus críticas, este constante runrún del sector me lleva a pensar que una parte del mismo aún no es consciente del actual escenario económico, pero sobre todo no es consciente que no solo ahora, hace ya muchos años el turismo de interior vive una gran mentira.

“Si, no se asusten ustedes”, es así, durante un tiempo un buen número de gurús y freekees sin conocimiento de este nuestro sector, realizaron un intenso apostolado por las tierras del interior de nuestro país, reconvirtiendo ganaderos, agricultores, publicistas, ejecutivos de banca aburridos, etc. en empresarios de turismo. Ya en esos momentos los que teníamos cierta noción de este producto y en especial de la realidad empresarial que existía, mostrábamos nuestros recelos a tanta iniciativa y en especial a tanta propuesta fuera de mercado.

No, esto del turismo rural ya se sabe, la gente no busca esas cosas que tú dices en un alojamiento rural… “comentaban alguno de estos gurús.

Años después cuando la situación económica es caótica en nuestro país, el sabio mercado comienza a poner a cada uno en su sitio, quizás sea demasiado tarde para que muchos de estos emprendedores puedan tener tiempo de reacción. ¿Pero qué está pasando para que la situación sea tan grave?

1. Crisis del consumidor nacional, nuestra principal demanda. Hace años cuando apareció la crisis del petróleo que tanto afecto a los destinos de sol y playa que trabajaban principalmente con operadores, algunos empresarios de interior te comentaban que también ellos la sufrían. Curioso no, desde luego no tuvo repercusión alguna en el caso del turismo de interior ya que las subidas no influyeron tanto en el precio del alojamiento y si acaso unas pocas pesetas en el precio de la gasolina. Sin embargo hoy si, desde luego la crisis es un condicionante básico. El 80% de nuestros clientes son nacionales y por tanto si hay alrededor de 5 millones de parados, a los funcionarios les han quitado pagas extras y bajadas de sueldo, nuestra demanda está tocada casi de muerte. Tenemos un condicionante que por mucha bajada de precio que hagamos poco podemos hacer frente a una demanda congelada por la falta de capacidad de gasto. Los más listos comienzan ahora a hablar de internacionalización, aún recuerdo cuando más de uno nos quería crucificar por ir a ferias como la WTM en Londres, para cerrar acuerdos con operadores ingleses especializados en el producto singular y de interior para algunos de nuestros clientes (hace ya casi 5 años). Atraer demanda extranjera no se consigue de hoy para mañana ni tampoco teniendo folletos en castellano, euskera o valenciano (por decir), responde a una estrategia planificada y desarrollada en el tiempo.

2. Sobreoferta y oferta ilegal. Alguien puede creerse que por ejemplo, una comunidad como la Valenciana pueda tener más de 1200 alojamientos de interior para su mercado interno (85% consumidor de la propia CV)?. Este país ha creado una sobreoferta para la que necesitaríamos casi dos poblaciones como la nuestra si quisiéramos mantener unos índices de ocupación empresarialmente razonables. A esta situación se añade la importante oferta ilegal que existe en nuestro interior. Si es conocida la existencia de apartamentos ilegales alquilados en costa, no podemos imaginar la cantidad de gente que alquila su casita del pueblo fuera de la legalidad, incluso alojamientos que en su día estuvieron dados de alta y que tras darse de baja, siguen trabajando en la ilegalidad, tanta que incluso son capaces de conectarse de manera ilegal a la luz del vecino o de la calle, cada vez que tienen una reserva (con el consiguiente peligro que eso tiene).

3 Confusión del mercado, sobreinformación. Nuestro cliente lejos de tenerlo más fácil, tienen hoy tal nivel de sobre información que termina en ocasiones por eliminar su voluntad de consumo. La red está tan colapsada y es tan poco fiable el producto final que el cliente necesita de ítems que les permita garantizarse una experiencia lo más segura posible. De ahí que las marcas comercializadoras, los clubes de producto etc. puedan ser instrumentos adecuados para facilitar la generación de confianza ante el mercado. Siguiendo el anterior ejemplo un cliente no puede revisar las 1200 webs de alojamientos de la Comunidad Valenciana para determinar cuál de ellos seleccionará. Cuanto más fácil se lo pongamos más opciones de ser consumidos tendremos.

4 Empresas fuera de mercado. No ahora, hace ya más de 5 años que venimos avisando a muchos que su oferta está fuera de mercado, “vamos que no hay clientes interesados en pagar por ese alojamiento”. Esto no es solo una cuestión de la crisis si no del cambio en los hábitos de consumo de la demanda. “Hay cuantos se estarán acordando de nosotros cuando les decíamos hace 6 años, no tantas habitaciones para un alojamiento de alquiler completo, pon baños en cada habitación, etc.”. Hoy los alojamientos más difíciles de alquilar son las grandes casas con baños compartidos, que excepto verano, fin de año y algo de semana santa, cuestan mucho de alquilar. Se necesitan establecimientos flexibles, capaces de adaptarse a las necesidades de cada cliente, para eso hay que hacerlo bien desde el diseño y la conceptualización del producto.

5 No se puede vender sólo alojamiento. Esto se terminó, como empresarios de alojamientos de interior necesitamos ofrecer al cliente una experiencia completa, evitando en la medida de las posibilidades eso de “No, no damos cena, pero a 15 Km hay un restaurante que hombre, a lo mejor abre esta noche”. El cliente necesita que le solucionemos su experiencia de una forma completa y aún cuando no dispongamos de todos los servicios, somos responsables del resultado final de cada uno de ellos. Cuanto más producto podamos poner en mercado más opciones de consumo crearemos y más demanda generaremos. Ya no vendemos el alojamiento Manolito, vendemos el fin de semana romántico en el alojamiento Manolito, eso sí, esto no es solo un eslogan es un producto que el cliente puede consumir por un precio determinado, conocido y que puede comprar antes de venir.

6. Mucho más que una buena obra y muebles de IKEA. Otro de los grandes males de este sector y que terminó de hundir alguno de los pocos establecimientos singulares. Cuando un emprendedor cree que lo más difícil del negocio es construir uno alojamiento singular y comprar unos muebles de diseño, olvidándose que el servicio posterior es sin duda la clave para garantizar su sostenibilidad, es cuando estas iniciativas fracasan. Este señores, es un producto dentro del sector servicios y por tanto hay que dar servicio y eso implica queramos o no, presencia del propietario, de lo contrario nuestros empleados no sustituirán nunca el cariño, dedicación e implicación que nosotros tendremos hacia nuestros clientes. El cliente de este siglo busca servicio, atención personalizada y desde luego mucho calor humano. Si el valor esencial del producto interior son las personas y el servicio, cuando quitamos esos dos componentes nos quedamos con edificios monos y muebles de diseño y eso ahora no vende, sobre todo no FIDELIZA.

7 No se hace nada por vender. Esto no es nada nuevo, pero en estos momentos es fundamental, hay que salir a buscar al cliente para encontrarlo en el camino de lo contrario no nos encontrará. ¿Cómo pueden existir empresa de turismo en el interior sin Web, o sin actualizaciones, sin estrategias en redes, sin comunicación alguna?. ¿Cuántos hacen estrategias para fidelizar?. Es imposible vender si no hacemos nada por vender, nadie puede pensar que esto es lanzar la caña y esperar, hay que elegir el cebo adecuado para cada río y subir y bajar el rio para encontrar las pozas adecuadas.

8 No hay oferta complementaria para apoyar nuestra oferta, el cliente se aburre. Esta es sin duda una de las grandes debilidades de determinados destinos y en los que los alojamientos sufren en gran medida las consecuencias de un espacio turístico pobre en oferta. Es muy difícil por no decir imposible vender de una forma continuada una oferta de alojamiento en entornos en los que no hay otro tipo de oferta. El cliente quiere hacer cosas distintas y disponer de diferentes opciones de consumo. Quizás nos equivocamos al elegir ese destino como base de nuestra inversión, recordar la célebre reflexión para el éxito de un alojamiento “Location, Location Location.”

9 Cero esfuerzo por trabajar con operadores y comercialización online. Hoy alguno empieza a dejar de ver a los operadores como a la bicha. Años atrás hablar de comisiones en el interior era casi como insultar al sector. Afortunadamente el empresario acuciado por la necesidad, ve en el operador un aliado básico para poder solventar principalmente los problemas de estacionalidad. Trabajar con operadores off y online es algo fundamental si se quieren alcanzar niveles de ocupación razonables, quizás podamos perder beneficio por venta pero ganaremos en ocupación y posicionamiento.

10 Proyectos inviables desde su conceptualización. Quizás tendría que haber empezado por este punto, pero lo vamos a dejar como conclusión de todos los anteriores. Cuantos establecimientos nunca se tendrían que haber construido si sus emprendedores hubieran estado mejor asesorados o si ellos mismos hubieran tomado decisiones sobre análisis asépticos y no sobre corazonadas unidas a mucho desconocimiento y cierta dosis de inconsciencia. Muchos establecimientos no es que no son viables como negocio en estos momentos, ni si quiera en épocas de bonanza podrían haber sido rentables, ya que hay dinámicas difíciles de cambiar en este modelo de negocio. Alojamientos con cuatro habitaciones, donde el emprendedor tiene que amortizar un préstamo vinculado a la compra y rehabilitación del alojamiento y donde éste emprendedor vive exclusivamente de la actividad turística son de base una misión imposible. No es que uno sea más listo que el resto del mundo, solo la experiencia de muchos casos con nombres y apellidos, la visión desde el exterior y desde luego un análisis solo basado en cuestiones tangibles dejando de lado las cuestiones románticas me lo demuestran así. Solo debe pensarse que las diferencias en las amortizaciones de inversiones de un alojamiento de 4 habitaciones y otro de 8 en un periodo de 25 años son realmente ridículas, sin embargo las opciones de ocupación en momentos pico se multiplican por dos, mientras que los gastos fijos son los mismos o como mucho un mínimo porcentaje más. Por desgracia algunos empresarios no analizan esta situación y no son conscientes que hagan lo que hagan si no cambian de modelo de alojamiento, su empresa nunca será viable.

 Como siempre os comento que mis post no buscan sentar cátedra y por tanto dar clases de nada, pretenden eso si realizar llamadas de atención, generar debate serio y profesional y desde luego ayudar a todos aquellos que entiendan y valoren aquellas cuestiones que pueda aportaros para la supervivencia de vuestras empresas. Un último consejo,  cuidado Latinoamérica esos gurús de los que os hablo al comienzo de mi post han cruzado el charco y comienzan su nuevo apostolado, ¡Que Dios os encuentre confesados!

Alberto Galloso, Socio-Director

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